Como criar um ICP?

O principal critério para se determinar a necessidade da criação de um icp em vendas, é que a empresa que fará uso do recurso deve, antes de tudo, reconhecer a necessidade de direcionar melhor os seus produtos a fim de evitar gastos desnecessários.

Conhecer mais sobre esse assunto ajuda a equipe de vendas a focar o seu trabalho em um público mais homogêneo e com interesses mais alinhados àquilo que é ofertado pela empresa em questão. Dessa maneira, evita o desperdício de tempo, energia e dinheiro com um público que, provavelmente, não irá comprar nada do seu negócio. 

O que é o ICP?

A sigla ICP é derivada da palavra inglesa Ideal Customer Profile que, em tradução livre, significa: perfil de cliente ideal. Trata-se do estudo que estabelece o padrão comportamental de consumo dos consumidores e visa auxiliar no processo de criação de estratégias de comercialização.

Para que serve?

Para conseguir isso, o icp serve para definir um perfil comportamental de potenciais clientes, e delimita uma segmentação comercial que seja capaz de ajudar na criação de uma campanha de marketing mais bem-direcionada, de acordo com os produtos ou serviços ofertados. 

Ao considerar que o processo de comercialização se constitui através da identificação correta das demandas de potenciais clientes e da maneira que as empresas tentam supri-las, esse recurso ajuda a evitar que a empresa ofereça uma solução “x” para que, na verdade, possuem um problema “y”. 

Por que é importante definir um tipo ideal de cliente?

Definir um tipo ideal de cliente é primordial para o direcionamento da comunicação publicitária. A partir do momento que é conhecido o perfil do consumidor, a empresa consegue saber a quem deve oferecer seu produto, qual valor cobrar e quais canais devem ser utilizados na divulgação.

Por exemplo, se você vende roupas para um público que possui uma faixa etária superior a 45 anos, deverá ser cobrado, em média, valores que não ultrapassem R$1.922,87 e a divulgação deverá ser realizada pelo Facebook. Haja vista que, de acordo com pesquisa do Caged,  esses dados representam a média salarial e a rede social mais utilizada por esse público.

Diferenças entre ICP, buyer persona, persona e público-alvo

Quando se estuda sobre o que é icp em vendas, é comum confundir seu conceito com os de buyer persona e de público-alvo, dado que, numa primeira aproximação, eles parecem significar a mesma coisa. Entretanto, alguns fatores os diferenciam. Vejamos quais são eles:

• Público-Alvo: Corresponde a uma análise macro-ambiental que busca selecionar e atrair um grupo de pessoas, dentro de um território delimitado e com interesses de compra em comum, que poderiam se tornar futuros consumidores;
• Buyer persona: Corresponde a um estudo feito a nível micro-ambiental que estabelece, através de técnicas estatísticas, o perfil de consumo de cada pessoa que já comprou produtos de uma mesma empresa;
• ICP: Mistura um pouco de ambos conceitos anteriores e busca, nos âmbitos micro e macro-ambiental, mostrar qual produto ideal que deve ser ofertado para cada cliente.  

Assim, não obstante a possível confusão entre eles, cada conceito apresenta diferentes aspectos do estudo de segmentação de clientes. Se você quiser aprender mais sobre outros temas relacionados a este, nosso site disponibiliza informações relevantes que poderá julgar útil.

Como definir o ICP?

A definição do icp de uma empresa faz uso da análise das seguintes variáveis: faixa etária, poder de compra, desejo, necessidade, histórico de consumo e localização geográfica. Fazendo uma apuração e estudo desses dados, os vendedores poderão saber quem devem abordar, além de determinar, a partir disso, qual seria a melhor abordagem aos clientes potencialmente mais interessados descobertos a partir da análise.

De acordo McKeown (2021), o segredo de grupos que atingem alto desempenho é a confiança nesse processo. É muito comum, quando uma venda não é realizada, o vendedor culpar o cliente e vice-versa. Entretanto, existe um outro aspecto significativo no processo de negociação, mas que geralmente é negligenciado: a estrutura. Quando o arcabouço comercial não é bem organizado, a probabilidade da comercialização não ser feita aumenta.

Minha empresa ainda não tem clientes, como definir o ICP?

Em casos de empresas recém-criadas e sem uma quantidade muito expressiva de clientes, é essencial analisar o macroambiente. Isto é, verificar o comportamento dos consumidores em empresas concorrentes e também em dados coletados por instituições de pesquisas renomadas, como o IBGE, FGV e IPEA. 

Por meio dessa análise macro-ambiental, a empresa saberá como agem os consumidores, o que possibilita conhecer melhor os problemas que eles possuem a fim de ofertar uma solução mais bem-direcionada. Além disso, ela também mostra os pontos fortes e fracos dos concorrentes, o que ajuda a estabelecer o diferencial da empresa nesse âmbito.No decorrer do artigo, ficou entendido que o icp possibilita tornar o processo de comercialização mais simplificado e a definir estratégias eficientes. Uma vez capacitados os comerciantes a conhecer a real necessidade dos seus clientes e quem eles costumam ser, torna-se muito mais simples vender uma solução. Caso queira se especializar mais a respeito desse assunto, é recomendável ir atrás da certificação receita previsível aqui do site.

Espero que o conteúdo sobre Como criar um ICP? tenha sido de grande valia, separamos para você outros tão bom quanto na categoria Negócios e Política